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| 分类:软件 / 策略游戏 | 大小:95.50M | 授权:免费软件 |
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30亿GMV由AI驱动, "孩子王" 做到了。
去年,仅会员营销一项,就凭借AI技术撬动约30亿GMV,直接占据整体百亿营收规模的近三成;而在直播、短视频矩阵、私域运营等核心获客场景中,AI更成了孩子王打破流量瓶颈、稳定获客的核心抓手。
怎么做到的?
上周,孩子王CTO王海龙老师做客混沌,具体、系统地拆解了核心方法论:用技术抹平能力差异、用数据放大单客价值、用AI重构业务效率……
孩子王的AI实战以母婴赛道为载体,但绝不仅是一家企业的突围之路,而是揭示了一些通用的增长逻辑。其短视频矩阵、店播、私域精准运营等打法,更可直接迁移到所有重服务、重会员、重线下的行业。
除了可复用的成功实战,王海龙老师也坦诚分享了落地AI时踩过的坑,对想做AI转型的企业极具参考价值。总之,这堂课是不可错过的实战指南,相信能给所有在减量市场中寻找增量的企业带来重要启示。
以下是课程的内容精选,本文仅占课程内容的十分之一,完整版在混沌APP。
重新定义母婴零售,如何在减量市场跑出增量?
在正式探讨数字化转型之前,我想先聊聊"孩子王"的经营理念和出发点,这样才能明白我们所做的动作背后,究竟有着怎样的逻辑。
孩子王的核心模式是大型数字化门店。这些店通常开在万达、吾悦、龙湖等大型商场里,平均单店面积在三千到五千平米,个别特大店甚至能达到七八千平米。从准妈妈怀孕开始,到孩子14岁,所有的衣食住行需求,我们的店都能一站式满足。
面对下跌的出生率以及紧缩的市场容量,为什么孩子王的营收依然能保持稳步增长?
答案就在于我们创业初期就确立的核心理念:"单客经济"。
我们曾算过一笔账:在二三线城市,一个有宝宝的家庭,一年在孩子身上的花费至少在1万元左右。
所以我们的目标就是把这1万块钱背后的宝妈服务好,让她把这一万块钱的预算都花在孩子王。这意味着,我们只要精准服务好100万个核心会员,百亿量级的生意自然就出来了。
因此,我们所有的经营逻辑,都是围绕 "如何服务好宝妈的全生命周期" 来展开的。
基于以上的经营逻辑,我们定义了一个特殊的角色——育儿顾问。他们区别于以往商场里的导购员,相反,他们的职责是解决宝妈在养娃、育娃过程中遇到的各种专业痛点,在解决问题的过程中,顺带提供商品解决方案。
为了保证专业性,我们不仅在内部投入重金培训,还要求育儿顾问必须考取国家认证的营养师等资质才能上岗。在某种程度上,他们是半个"医护人员"。正是这种强服务的属性,才建立起用户对我们的极度信任。
为什么要重金投入数字化?
行业里都在谈数字化,但真正愿意重金投入且坚持至今的企业并不多。孩子王从2015年开始重度投入数字化,每年保持1到2个亿的资金投入,至今已坚持了十年。
为什么我们要这么做?这里有两个核心驱动力:
1、解决员工服务能力大规模复制的挑战
当门店少的时候,我们可以靠线下面对面的考核来培训员工。但当我们拥有上千家门店、上万名员工时,如何保证每一名育儿顾问都能维持同样的专业水准?如果没有数字化工具,这将是一件根本不可能完成的任务。
2、利用行业天然的"数据建模"优势
母婴行业有一个非常好的特性——数据极易建模。
孩子在3岁之前的行为模式都是高度类似的。比如一罐奶粉喝多久,一包纸尿裤用几天,几个月会翻身,几个月会长牙……
有了这些行为特征,我们就能预判出用户大概什么时候需要奶粉,什么时候需要零辅食,什么时候需要婴儿车......
靠人工大脑去记上千万会员的需求是不现实的,但数字化可以。通过模型我们便能在用户最需要的时间点,送上最贴切的服务。
目前,孩子王服务的9600万名会员,每一个人身上都有丰富的标签画像。我们知道他们是谁,需要什么,偏好什么。有了这个坚实的数字底座,我们才敢说在如今的AI时代,我们有能力去解决更深层次的服务效率问题。
因此,在接下来的部分,我会详细拆解孩子王是如何利用这些数据资产,并结合AI新技术,去重构我们的业务逻辑。
文章仅为课程1/10,请前往APP看课
企业落地AI前,先思考这三大底层逻辑
在引入AI时,我们的出发点永远是:这个技术到底解决了企业的什么问题? 不是说现在"文生图"火了,或者某个话题火了,我们就立刻跟风。
目前,这种实战导向已经拿到了阶段性结果。去年孩子王百亿规模的GMV中,有30%的生意完全由AI驱动。关于在企业内部落地AI,我们总结了三条底层的实践逻辑:
一、寻找"大齿轮"场景。
必须让AI进入核心业务流程,才能产生真正的商业价值。不要去做那些纯粹"炫技"的研发,也不要只局限于解决某一两个岗位的重复性工作。
二、数据是企业真正的护城河。
在AI时代,模型易得,但用好难。不同企业拿到的结果之所以会天差地别,关键就在于你是否拥有核心的私有数据。只有把企业数据与模型结合,长出来的才是属于你自己的核心竞争力。
三、培养"既懂技术、又懂业务"的AI架构师。
这类人需要具备两种视野:既要清楚目前AI能力的边界在哪里,知道哪些事能做,哪些不能做;同时也要清楚企业当前的业务痛点是什么。
通过AI训战打造数字化销冠
接下来我会结合孩子王近两三年的实战,分享我们是如何在"人、货、场"各个环节落地AI场景的。
首先是训战。
零售连锁企业最大的痛点就是人多且能力分散。我们有上万名员工,如何保证每一个育儿顾问都具备服务用户的专业能力?
以前,我们靠数字化培训,把课程发下去让大家在线学习,学完后参加考试。但实际效果是,我去巡店时曾亲眼看到,员工电脑上播着课,但人已经不知道干嘛去了。我们在后台看到的学习数据很"完美",但员工究竟会不会,仍然是个问号。
于是在2024年,我们就借助AI Agent推出了"数字训战官"。它的逻辑很简单,让AI模拟成真实用户,与育儿顾问进行语音交互。
比如AI会说,"我家宝宝三岁了,你帮我推荐一款合适的奶粉。"它会根据员工的回答,检测预设的核心知识点或卖点是否讲到位了。AI每次提的问题都不一样,员工背答案还不行,必须得真懂。
这套系统的效率高到惊人。去年我们全年开展了1200场训练,40万人次参与,平均每名员工一年被考核了40多次。两千多万次对话、三百多万次AI自动打分,这种密度的抽检,如果靠人工巡店督导,是根本不可能完成的任务。
在这个基础上,我们还做了一个升级版,叫作 "销冠人脑蒸馏" 。
很多企业的销冠是"天生会卖",你让他总结方法论,他往往说不出来,这是很多企业的一大痛点。
于是我们就做了一个情景训练,让AI去模拟客户,跟销冠进行多轮对话,把销冠在不同情境下的接待流程和话术完整记录下来,再通过大模型进行提炼,分发给全国的普通员工。这样一来,我们就把销冠的个人能力转化成了企业的组织能力。
打造蚂蚁雄兵 构建短视频流量矩阵
过去,孩子王主要依赖线下商场的自然客流做转化。现在情况变了,用户的时间大量被线上占据。但问题是,在公域平台上,跟MCN机构合作或投流的成本越来越高,这很难成为企业的常规能力。
于是我们的策略是发挥"蚂蚁雄兵"的优势,通过员工矩阵来搞流量。
短视频平台有一个基础流量分发逻辑:每条视频发出后,默认会给300到500次的播放量。基于这个逻辑,如果我让一万名员工每人注册一个账号,每天发一条视频,企业每天就能稳稳获得保底300万到500万的播放量。如果其中产生了几条爆款,那就是意外之喜。
这个逻辑听起来简单,但真正落地时"步步是坑"。
首先是账号管理。一万多名员工,每个人的抖音、小红书账号是什么?怎么保证填写的账号是准确的?只要员工敲错一个标点符号,后台就无法抓取数据。
解决了账号问题后,更核心的是内容控制。在短视频矩阵的运营中,如何让全国上万名员工"步调一致、集中爆发",是一个巨大的挑战。
以"二月二龙抬头"这类节气营销为例。我们希望全国几万个账号能同时发布相关主题的内容,从而在短时间内形成声量突破。为了实现这一目标,我们特意设计了一套营销日历,由总部的同学提前规划好全月的档期和主题。
档期建好后,下一步就是做内容了。起初,我们尝试用总部的素材做"混剪",用AI工具辅助生成大量视频分发给一线。结果发现这些视频发到公域平台上几乎没有流量。原因很简单:平台有查重机制。内容高度重复的视频会被判定为低质量,不予推流。
我们的目的是拿流量,而不是为了发视频而发视频。所以,对抗平台规则是行不通的。既然平台鼓励原创,那我们的策略就转变为"总部定标准,一线拍素材"。
为了不让员工"瞎发挥",我们每天将任务傻瓜式地下发到内部管理软件上,例如今天拍哪个品、哪几个分镜、每个分镜的内容是什么,都写得清清楚楚。
而且我们发现,对于有些员工来说,仅有文字说明是不够的,于是我们还加上了"样例"。比如要拍门店招牌,我们不仅告诉他拍什么,还会展示样例视频,告诉他离多远拍、什么角度拍。员工不需要动脑思考创作,只需要照猫画虎,拍出自家门店的真实场景即可。
素材拍好后,接下来的剪辑、配音、字幕和转场等,全交给总部的AI合成系统。
在发布环节,我们也总结出了经验,不要搞"一键代发",以前我们也尝试过代发工具,但很快就被平台风控识别,导致账号权重下降甚至被封号。我们现在的做法是"顺应规则",让员工手动发布,但通过我们内部的系统尽可能简化流程。
视频发布后,系统不仅能实时监控谁完成了任务,还能自动爬取视频链接,回收播放量、点赞量等核心数据。
坦白说,通过这种方式产出的视频,质量可能只有70分,肯定比不上专业的MCN机构。但我们的矩阵逻辑不是追求单条爆款,而是追求稳定的下限。只要这1万个视频都能正常发出去,每条保底拿到几百次播放,我的目标就完成了。
这套模式跑通后,我们不仅带动了内部一万多名员工,还纳入了外部三万多名宝妈(KOC),形成了一个庞大的传播网络。
更令人惊喜的是,这套矩阵意外地变成了一款"广告产品",很多品牌都想付费跟我们合作。
这套打法的核心逻辑就是把复杂的决策和工具研发留给总部,让员工只做最简单且必须由他来完成的操作。
对于想要尝试矩阵营销的企业来说,这套方案的门槛其实并不高。它真正需要的是你有一群能执行的员工、有一定数量的账号,以及一个懂节奏的营销规划师。只要跑通这个闭环,短视频矩阵营销就能成为企业低成本获取流量的利器。
直播:"虚实结合"激活店播潜能
在公域运营中,除了视频,另一大核心场景就是直播。我们最理想的状态是每一家店都做店播。
挑战也随之而来:如何让上万名一线员工都学会直播?而且零售行业的员工流动率普遍较高,今年费力教会了一批,明年可能就走了一半。如果单纯依靠人力
“合集”是黑灰产特别爱用的包装词:先用短标题聚合流量,再把人引到一串中转页。常见表现包括反复弹窗让你“确认已满18岁”、强制安装不明 App、提示“解锁完整版需付费”,或要求输入手机号/验证码。
更隐蔽的一类是“虚假播放器”:页面看起来能播放,实际却在引导你开通知权限、安装描述文件(iOS),或诱导开启无障碍/设备管理权限(Android)。一旦授权,后续可能出现乱扣费、通讯录泄露,甚至被拿“已记录你的浏览行为”来勒索。
遇到“支付后才能看”“充会员送合集”“输入邮箱发链接”这类话术,建议按高风险处理:立即退出页面,清理浏览器里该站点的权限与下载记录;必要时检查手机是否多了未知应用、配置文件或异常权限。
“很黄”“吸乳”这类词看似是题材标签,但在搜索结果里常被用来堆叠关键词提高命中率,实际内容可能完全不符,甚至夹带偷拍视频、剪辑内容或未授权搬运。常见误区主要有三点:
1)把“合集”当成质量保证:实际更可能是低清拼接、标题党、重复片段;
2)把“无码高清”当成“官方版本”:不少所谓“版本名”只是盗版站自封,用来抬高价值;
3)忽略合规边界:一旦涉及未成年人、偷拍、非自愿等内容,不只是道德问题,也可能触法,而且这类页面的安全风险通常更高。
想减少误踩,思路最好从“内容越刺激越好”换成“来源是否可信、是否有明确年龄门槛与合规声明、是否存在下载/安装诱导”。
成人内容检索最怕两件事:账号痕迹被关联,以及设备被植入广告组件或恶意程序。更稳妥的做法,是把风险控制在“只浏览、不安装、不登录”的范围内。
| 风险点 | 常见表现 | 处理方式 |
|---|---|---|
| 账号关联 | 用主邮箱/社媒账号登录后被推荐、被发营销邮件 | 不登录、不绑定;使用访客模式;关闭第三方 Cookie |
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| 通知轰炸 | 误点“允许通知”后持续推送色情或赌博广告 | 在浏览器设置里关闭站点通知并移除权限 |
另外也要留意使用场景:在公共网络或公司/学校网络下检索这类词汇,日志与 DNS 记录更容易被留存;家庭共享设备则要注意浏览记录、云端同步和多端共享,避免尴尬或不必要的纠纷。
不少“合集推荐”页面会把支付做得很轻:扫码、输入卡号、订阅试用。关键不在“贵不贵”,而在支付链路是否正规、是否可追溯、是否能顺利取消订阅。凡是出现“匿名支付不到账不退”“客服只在站内私聊”“扣费项目名称与页面不一致”等情况,都应视为高危信号。
盗版内容还会带来另一个隐患:你的观看行为可能被拿去当敲诈素材。常见套路是弹窗恐吓“已记录你的摄像头画面/通讯录”,要求转账。很多时候只是脚本吓唬人,但如果你确实安装了不明 App,或授予了摄像头、通讯录等权限,就可能从“恐吓”变成真实风险。
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以上就是没有记录的使用方法,希望能帮助大家。
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